在餐飲品牌的營(yíng)銷策劃中，開一家飲品店，有一個(gè)有效低成本的營(yíng)銷案例，就成功了一半。今天我們就通過一個(gè)案例來(lái)看看如何在縣城實(shí)現(xiàn)品牌營(yíng)銷的成功。有一個(gè)奶茶品牌在縣城深度栽培，25家店年?duì)I業(yè)額超過1000萬(wàn)元。這個(gè)老板很會(huì)營(yíng)銷：用51個(gè)微信群盤活25家店；開發(fā)了400多名業(yè)務(wù)員，有一點(diǎn)折扣；命名為縣電影院的一個(gè)大廳.

這種低成本的營(yíng)銷在下沉市場(chǎng)怎么做？

藝點(diǎn)意創(chuàng)案、藝點(diǎn)意創(chuàng)案

一是縣城品牌，25家店?duì)I業(yè)額超過1000萬(wàn)

豫北五線小鎮(zhèn)，有一個(gè)叫品茶泡沫的品牌，已經(jīng)成為當(dāng)?shù)仫嬃先Φ睦洗蟆?

這個(gè)品牌在當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)多年，業(yè)務(wù)穩(wěn)定。開在蜜雪冰城、怡和堂、亦舒燃草等大連鎖店旁邊，并沒有失去位置。目前一家店年凈利潤(rùn)30多萬(wàn)，25家店年?duì)I業(yè)額1000多萬(wàn)。

二、下沉市場(chǎng)中的營(yíng)銷心理戰(zhàn)

1.用51個(gè)微信群盤活25家店

第一步：送禮，沉淀種子粉絲

今年5月，精查品墨新開了一家店。一開始生意不好，老板開始做活動(dòng)，活動(dòng)的方法很簡(jiǎn)單：

定制一批質(zhì)感好的杯子，把一批禮品設(shè)計(jì)成有吸引力的堆(指商品形成的陳列)放在店門口，門上貼一條橫幅：“點(diǎn)的時(shí)候送杯子”。

活動(dòng)的規(guī)則是，只要你進(jìn)入店里點(diǎn)菜，就會(huì)得到一個(gè)杯子。“這個(gè)杯子的成本十幾塊錢，我們這一杯的產(chǎn)品10塊錢左右，所以客戶的熱情很高。”焦老板蘇亮說(shuō)。但杯子不是免費(fèi)贈(zèng)送的：要求顧客留下電話、姓名等個(gè)人信息，并根據(jù)店鋪要求發(fā)送朋友圈圖文。3天發(fā)700杯。

這種方法在很多店都用過，并不稀奇。品茶的核心是為這群客戶建立微信群，為未來(lái)做準(zhǔn)備。

第二步：范篩選，留陽(yáng)性

小區(qū)成立后，會(huì)在打鐵的同時(shí)舉辦“2元二次半價(jià)消費(fèi)或特價(jià)”活動(dòng)。群內(nèi)任何顧客第二次來(lái)店消費(fèi)，拍照發(fā)朋友圈，朋友圈截圖發(fā)群里，2元即可享受半價(jià)、特價(jià)等活動(dòng)。

這是第二次傳播。給客戶發(fā)好友會(huì)讓他們看到，發(fā)群發(fā)會(huì)讓他們看到，從而起到拉動(dòng)消費(fèi)的作用。通過這些活動(dòng)，可以不斷加深客戶的好感。溝通不是最重要的，最重要的是快速篩選出哪些客戶滿意度高，回購(gòu)次數(shù)多，能入駐長(zhǎng)期客戶，哪些客戶便宜，只要有推廣就會(huì)來(lái)，但沒有推廣就不會(huì)來(lái)。

第三步：分類建立小組，有目的地推廣

第三步，客戶分組。

回購(gòu)次數(shù)多的客戶會(huì)單獨(dú)拉一個(gè)VIP群。VIP客戶不僅可以長(zhǎng)期享受第二個(gè)半價(jià)優(yōu)惠，還可以帶朋友，不超過5人，每個(gè)朋友可以贈(zèng)送一杯。縣城人的消費(fèi)，尤其是靠熟人推薦。這樣的介紹和有獎(jiǎng)活動(dòng)，不僅讓老顧客有面子，加深忠誠(chéng)度，也給新顧客和店鋪一種“初戀體驗(yàn)”。在老客戶的安利下，發(fā)展成老客戶的概率更高。對(duì)于店鋪來(lái)說(shuō)，這個(gè)活動(dòng)就像滾雪球一樣，客戶群會(huì)越來(lái)越大。而愛賤的人是不會(huì)放棄的。會(huì)建立一個(gè)專門的群體，每當(dāng)天氣不好，人氣低的時(shí)候，在這個(gè)群體里做促銷來(lái)拉人氣。

"這樣，商店在任何時(shí)候都可以看起來(lái)像一個(gè)好企業(yè)."街上來(lái)來(lái)往往的人群，打掃衛(wèi)生的大叔，旁邊麻辣燙店的老板娘，都看到了。然后有意無(wú)意的跟周圍的人說(shuō)：“這家店生意火爆，喝奶茶就來(lái)這里。”。

在大眾點(diǎn)評(píng)、小紅書等不發(fā)達(dá)縣，一家店的口碑就這樣流傳開來(lái)。

第四步：建立一個(gè)“忠誠(chéng)的客戶群”

在微信群中，累計(jì)消費(fèi)超過5次的客戶會(huì)被吸引到“忠誠(chéng)客戶群”中。同時(shí)添加客戶的個(gè)人微信號(hào)，每?jī)蓚€(gè)月通知一批客戶電話/微消息去接禮物。禮物也是精心挑選的，是定制的玻璃奶茶杯。顧客到店后，直接在里面做飲料給顧客。喝完之后，杯子被回收。有時(shí)會(huì)送發(fā)夾、鑰匙扣等小禮物，雖小但精致，顧客滿意度高。

對(duì)于奶茶顧客來(lái)說(shuō)，沒有絕對(duì)的忠誠(chéng)，而是誰(shuí)的新產(chǎn)品多，品味好，促銷得當(dāng)，送禮貼心。每次有顧客邀請(qǐng)到店里，都是品牌的表白：我不僅記得你，還為你準(zhǔn)備了禮物，就等你來(lái)。

2.用1塊錢培養(yǎng)400個(gè)業(yè)務(wù)員

2019年UU跑腿發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，跑腿團(tuán)隊(duì)全年共送出68319杯奶茶。對(duì)于茶店來(lái)說(shuō)，這些跑步者也是非常有價(jià)值的銷售群體。在這個(gè)縣城還有一個(gè)叫“輝縣潤(rùn)曼”的團(tuán)隊(duì)，類似UU跑腿，負(fù)責(zé)幫人買送。

住在縣城的中學(xué)生通常很難走出學(xué)校，所以他們經(jīng)常下訂單讓跑男幫他們買奶茶。焦蘇亮又從這里看到了商機(jī)。他還為跑男打造了一個(gè)“九折團(tuán)”，其中有400多名跑男。收到訂單后，這一組的跑男去商店幫助客戶訂購(gòu)，他們可以在向該組發(fā)送地圖時(shí)享受10%的折扣。差額直接歸跑男所有。這樣有什么好處？客戶在跑腿APP里買單代奶茶的時(shí)候，不會(huì)確定買哪個(gè)牌子的。這個(gè)時(shí)候跑男會(huì)強(qiáng)烈推薦敬茶泡沫。這相當(dāng)于給自己加了400多名業(yè)務(wù)員，打個(gè)小折扣。而且跑男進(jìn)店點(diǎn)菜，給顧客買也可以打九折，于是順便給自己買了一杯。

3.與“隔壁店主”攜手開拓新客戶

跨境玩茶不陌生，服裝，飲料，酒店，冰淇淋等。都可以組合，但大多數(shù)都是有資源可玩的頭牌。但是在縣城，隔壁的朋友和商人都是跨境對(duì)象。每個(gè)商店都有一個(gè)“朋友和商人禮品計(jì)劃”。每?jī)芍埽考业甓紩?huì)給周邊1公里內(nèi)的商家發(fā)優(yōu)惠券，買一送一，半價(jià)優(yōu)惠券，一次贈(zèng)送5 ~ 10張優(yōu)惠券。周邊商家的老板娘也是客戶。當(dāng)他們拿著優(yōu)惠券來(lái)店里的時(shí)候，會(huì)對(duì)品牌有更深的印象，當(dāng)他們店里的顧客被詢問的時(shí)候，會(huì)更具體的介紹。連這些優(yōu)惠券都會(huì)給他們的顧客，店鋪的口碑又要分了。還有一些婚紗照工作室和火鍋店，開新店促銷的時(shí)候會(huì)買充值卡。以較低的折扣獲得充值卡，并將其交給客戶。這也是開拓新客戶的渠道之一。

4.抓住學(xué)生的“攀比心理”，提高客戶單價(jià)

對(duì)于校園附近的店鋪，焦蘇亮最常用的方法是線下發(fā)放優(yōu)惠券。利用學(xué)生上學(xué)和離校的高峰期，給學(xué)生發(fā)放買一送一、五折等優(yōu)惠券。只要折扣足夠大，學(xué)生來(lái)店里的機(jī)會(huì)就會(huì)增加。學(xué)生消費(fèi)的一個(gè)特點(diǎn)就是喜歡叫朋友。和朋友來(lái)店里，因?yàn)橛形逭蹆?yōu)惠券，學(xué)生肯定會(huì)點(diǎn)最貴的。一起來(lái)的同學(xué)可能沒有代金券，但也不好意思點(diǎn)，更不好意思點(diǎn)太便宜的。通過對(duì)學(xué)生心理的把握，發(fā)放憑證的投入產(chǎn)出比會(huì)有很大的提高。

5、在電影院的“標(biāo)題”上，給準(zhǔn)確的顧客打廣告

說(shuō)到下沉市場(chǎng)的廣告，我采訪了很多老板。他們有的覺得刷墻好，有的覺得巡視大篷車好，有的覺得戶外打廣告好，有的覺得在當(dāng)?shù)孛朗程?hào)發(fā)推文好。但是品茶泡沫的老板焦蘇亮似乎認(rèn)為這些廣告并不正確：“這要看你的產(chǎn)品賣給誰(shuí)了，而且戶外廣告看到的人也太不準(zhǔn)確了，100個(gè)人里面可能很少有準(zhǔn)客戶。網(wǎng)上微信廣告普遍反感。想想，你刷微信打廣告是什么心情？”敬茶產(chǎn)品在當(dāng)?shù)刈隽艘粋€(gè)電影院廣告，并命名為一個(gè)大廳。顧客買了電影票后，會(huì)直接寫“品茶泡沫1號(hào)廳”。電影上映前，有簡(jiǎn)短的預(yù)演廣告。焦蘇亮看的很透徹：看電影的都是中學(xué)生和年輕情侶，正好和奶茶的目標(biāo)群體吻合。但是，效果很難統(tǒng)計(jì)。主要目的是品牌化，熟悉客戶。下次在街上看到，你會(huì)有更好的機(jī)會(huì)選擇。

好的營(yíng)銷是這樣的。無(wú)論你所處的環(huán)境如何，根據(jù)你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，根據(jù)你自己的企業(yè)資源，科學(xué)管理，科學(xué)經(jīng)營(yíng)，你都會(huì)事半功倍。本文主要內(nèi)容來(lái)自《餐飲老板內(nèi)參》微信官方賬號(hào)文章。入侵被刪除。

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