陷阱，人人避之不及的“物種”之一，為企業(yè)所厭惡。在營(yíng)銷(xiāo)策劃正式實(shí)施之前，有必要發(fā)現(xiàn)和識(shí)破陷阱，因?yàn)檫@將為未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)策劃工作提供有力的幫助，避免給企業(yè)帶來(lái)許多不必要的麻煩，加快營(yíng)銷(xiāo)策劃的進(jìn)度。深圳藝點(diǎn)意創(chuàng)針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策劃行業(yè)的陷阱，從專(zhuān)業(yè)的角度提前為企業(yè)消除荊棘。

營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃中常見(jiàn)的陷阱如下：

“定位”的陷阱——積累，而不是替代

“定位”告訴我們，要想在消費(fèi)者心目中打造一個(gè)新品牌，就必須擠出原有品牌。但是是真的嗎？整合營(yíng)銷(xiāo)傳播之父舒爾茨告訴我們，“大腦對(duì)信息的實(shí)際處理應(yīng)該是積累”，而不是替代。你可能已經(jīng)停用了“友誼”牌雪花膏，但是一定要記得第一次使用這個(gè)牌子的時(shí)候。看到“健怡可樂(lè)”就忘了“可口可樂(lè)”了嗎？你是把錢(qián)存到大聲宣傳的“ABN Amro”，還是用了一輩子的“工商銀行”？

大腦的這種積累告訴我們，很多商品的購(gòu)買(mǎi)決策其實(shí)早在準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)之前就開(kāi)始了。按照“定位”的傳播方式，針對(duì)目前的目標(biāo)消費(fèi)者可能是遲早的事。兒童不是牙膏的購(gòu)買(mǎi)者，但高露潔和佳潔士對(duì)學(xué)校項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)并不亞于超市。在美國(guó)，佳潔士用這種方法打敗了高露潔。

“大帳”陷阱

越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始從粗放型營(yíng)銷(xiāo)向集約型培育轉(zhuǎn)變。圍繞“大客戶(hù)”的客戶(hù)關(guān)系管理和營(yíng)銷(xiāo)方案層出不窮。第28條原則告訴我們，20%的客戶(hù)產(chǎn)生80%的銷(xiāo)售額，這20%的客戶(hù)帶來(lái)多少利潤(rùn)？當(dāng)所有人都聚焦于這“20%”的時(shí)候，它的價(jià)值肯定會(huì)被稀釋。如果說(shuō)為現(xiàn)有客戶(hù)選擇28是有一定道理的話(huà)，那用它來(lái)建立新客戶(hù)、開(kāi)發(fā)大訂單簡(jiǎn)直是“無(wú)費(fèi)用”。相反，從“小”開(kāi)始，尋找小而有價(jià)值的客戶(hù)才是明智之舉。

小客戶(hù)，大利潤(rùn)

小客戶(hù)有時(shí)候反而帶來(lái)大利潤(rùn)。第28條原則沒(méi)有錯(cuò)，但80%的利潤(rùn)從來(lái)不是20%的大客戶(hù)提供的。當(dāng)大客戶(hù)帶來(lái)“名氣”和“規(guī)模”的時(shí)候，注定利潤(rùn)更少。站在舞臺(tái)最前面的是光鮮亮麗的大公司合并，而中小企業(yè)真的蒸蒸日上。可能會(huì)有一大群人抱怨有多少小客戶(hù)這么分散，飄忽不定，反復(fù)無(wú)常。是的，有幾百萬(wàn)，新公司20%第一年就倒閉了。更何況就算抓到他，銷(xiāo)售成本也比大客戶(hù)高四到五倍。偏愛(ài)和仇恨一樣是錯(cuò)誤的。超過(guò)40%的小客戶(hù)真的沒(méi)有價(jià)值，真正有意義的是20%。

導(dǎo)致企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃失敗的內(nèi)部因素有：1。內(nèi)部協(xié)調(diào)，決策緩慢，錯(cuò)失良機(jī)；2.領(lǐng)導(dǎo)各奔東西；3.市場(chǎng)部不重視，營(yíng)銷(xiāo)人員不稱(chēng)職，難以調(diào)整；4.市場(chǎng)分析錯(cuò)誤5。產(chǎn)品設(shè)計(jì)不符合市場(chǎng)；6.營(yíng)銷(xiāo)策略偏離市場(chǎng)；7.目標(biāo)客戶(hù)導(dǎo)向錯(cuò)誤8。目標(biāo)定得太高，推廣成本太高，轉(zhuǎn)嫁到價(jià)格上；9.迷信廣告萬(wàn)能，廣告預(yù)算分配不當(dāng)，廣告無(wú)法完成的任務(wù)；10.銷(xiāo)售人員很弱。

看完以上，企業(yè)可以對(duì)自身現(xiàn)狀中存在哪些陷阱和痛點(diǎn)沒(méi)有被發(fā)現(xiàn)做好調(diào)查，提前做好防范，未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)之路會(huì)越走越順暢。

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