很多餐廳都流行全減，很多顧客也是靠全減。好的餐飲營銷就是讓顧客覺得便宜。

你會選擇零擦除還是實物捐贈？

三個人在一家餐館吃飯，他們有足夠的錢付賬。訂單金額126元。

優(yōu)惠方案一：老板直接說一共126元，我給你一點零錢。下次來我們家！

優(yōu)惠方案二：客戶說給我們一個更便宜的價格。老板說利潤率不能便宜，只能給你一瓶可樂。

思考：哪個優(yōu)惠方案能讓客戶覺得更便宜？

分析：

在“支付痛苦”之前，客戶很難感知到折扣，這更像是一種結算前的記賬方式。

雖然在付款前就預測到了送可樂，但是談妥的對象能給顧客帶來一種收到禮物的感覺。

而那個實物禮物會有概率延伸后續(xù)劇情。比如你把它帶回宿舍，會有同學問這個怎么買，然后就開始了把可樂給店家的話題。

折扣比折扣能讓顧客感覺更好

在開放營銷的場景中，推送傳單

優(yōu)惠方案一：拿著傳單進店，花滿100元就可以享受這個訂單八折優(yōu)惠。

優(yōu)惠方案二：拿著傳單進店，消費滿100元享受減20元的優(yōu)惠。

分析：

看起來完全一樣的折扣，但是客戶角度更傾向于計劃二。人天生就有“慣性”。相比100*0.8的折扣計算，人們會更容易感知到20元的優(yōu)惠信息。

而且因為新顧客無法判斷店鋪的消費水平，所以不知道吃這樣的飯要花多少錢。所以對于這種營銷，客戶必須選擇“優(yōu)惠價值”更容易感知的方案。

“限時”折扣對顧客更有吸引力

"不，我們這里的顧客對折扣很敏感，對全額折扣不是很感冒."

這是因為外賣平臺上的商品是餐食，餐食具有可以快速計算性價比的屬性。通常，顧客對普通飯菜的價值有自己的認可。

相比于大規(guī)模降價全降價需要高定價的多步算法，折扣可以直接顯示接近或低于客戶心理客戶單價的價格，因此在這種情況下折扣會更有吸引力

一般折扣方案：

顧客對商品的價格有清楚的了解；

客戶有強烈的購買意愿，但購買計劃因價格而擱淺，因此他們需要一個理由來激活購買計劃。

舉個例子：

了解蘋果手機的客戶會知道它的價格。這時候蘋果手機在一家店鋪的打折促銷會吸引很多人購買。

但是這種推廣方式對于不知道蘋果手機價格的客戶是沒有效果的，即使這些客戶在此期間需要更換手機。我們想要一雙阿迪達斯運動鞋，這顯然不是一個微不足道的消費行為，而且要花很多錢。這個時候，很多人會暫時擱置購買計劃。

但是一到雙十一這樣的促銷節(jié)日。無論是阿迪達斯的鞋子，耐克的毛衣，還是奢侈品包。這一系列擱置的購買計劃都是通過“折扣優(yōu)惠”激活的。

即使推廣節(jié)并沒有真正的賺大錢。但是在客戶的認知中，他們錯過了這個活動，想要以優(yōu)惠的價格購買，需要等待很長一段時間才能迎來下一次“大促銷”。

所以可以知道，折扣活動一定是“有時間限制”的。如何限定時間？折扣活動需要準備充分的理由。這個優(yōu)惠會讓客戶有緊迫感。

然而，外賣使用折扣，更多是為了一個屬性。即折扣價格表現(xiàn)出較低的數(shù)字，使顧客更容易感知到低單價的吸引力。

全額降價和折扣哪個好？

這取決于客戶承擔保費的能力

為什么在很多城市流行？客戶依賴是否完全降低？

首先，在商家這邊，30減15的實力其實并不是五折。可能只有6-7倍，因為全減要求訂單金額達到全減閾值。

商家可以通過門檻設置，將價格體系設置為未能完美達到全額降價門檻。比如，再難，要么29元達不到門檻，要么32元超過2元的門檻。

這時候，只要原價還在客戶可以接受的范圍內，我們就可以依靠這種思路，讓全額降價無限。

分析：

這就是為什么折扣在一些地區(qū)流行，而在其他地區(qū)的受歡迎程度就完全降低了。這與消費水平密切相關。

客戶承擔保費的能力較強，全減更受歡迎；

客戶對溢價的承受能力較弱，所以折扣更受歡迎。

另一方面，商家會因為商品的溢價能力而決定是采取全額降價還是打折。

可以理解，打折活動會讓顧客優(yōu)先考慮打折價格，然后與心理預期進行比較；

全降價活動會讓客戶優(yōu)先考慮全降價門檻給他的第一印象中的優(yōu)惠力度，他也會關注你的商品是否有原價的價值感。

對于價格敏感的用戶，全額折扣和折扣相結合

現(xiàn)在外賣平臺上顧客很多，不關注商家是全減還是打折。如果看的話可以進入訂單頁面對比客戶單價，以及如何便宜訂購。

為了應對這部分客戶，大多數(shù)商家選擇折扣作為價格尺度，全額降價作為下單方式。

就像去星巴克點一杯星冰樂一樣，不在乎價格的顧客一般會點一杯適合自己消費的，價格取向嚴重的顧客一般會點最小的或者最大的。

因為小杯意味著最低消費滿足基本需求，大杯意味著更多的物質利益。

第一個梯度解決溫飽問題，第二個梯度解決用餐滿意度問題。只要價格導向型客戶模擬的訂單超過第一梯度的全額和價格與第二梯度的差額，他就會想加錢補訂單。

比如顧客去外賣店，一檔全減20-10，二檔全減30-13，假設他點的菜價格是25。(不考慮飯盒費)25。超過一檔門檻，5元，二檔距離滿，差5元。

那么這個時候就會偏向二檔。因為對他來說，參加一檔等于白白損失超過門檻的5元錢，參加二檔等于多花2元錢，得到價值10元的飯菜。

當然，這只是舉例說明價格導向型用戶的心理狀態(tài)。在實踐中，還有很多技巧可以優(yōu)化全減的梯度，實現(xiàn)單價和利潤的增加。

上一篇：美國著名連鎖餐廳 必勝客新品牌VI設計亮相

下一篇：俄羅斯域名和網(wǎng)站服務商REG.RU新LOGO