很多餐廳都流行全減，很多顧客也是靠全減。好的餐飲營(yíng)銷就是讓顧客覺得便宜。

你會(huì)選擇零擦除還是實(shí)物捐贈(zèng)？

三個(gè)人在一家餐館吃飯，他們有足夠的錢付賬。訂單金額126元。

優(yōu)惠方案一：老板直接說一共126元，我給你一點(diǎn)零錢。下次來我們家！

優(yōu)惠方案二：客戶說給我們一個(gè)更便宜的價(jià)格。老板說利潤(rùn)率不能便宜，只能給你一瓶可樂。

思考：哪個(gè)優(yōu)惠方案能讓客戶覺得更便宜？

分析：

在“支付痛苦”之前，客戶很難感知到折扣，這更像是一種結(jié)算前的記賬方式。

雖然在付款前就預(yù)測(cè)到了送可樂，但是談妥的對(duì)象能給顧客帶來一種收到禮物的感覺。

而那個(gè)實(shí)物禮物會(huì)有概率延伸后續(xù)劇情。比如你把它帶回宿舍，會(huì)有同學(xué)問這個(gè)怎么買，然后就開始了把可樂給店家的話題。

折扣比折扣能讓顧客感覺更好

在開放營(yíng)銷的場(chǎng)景中，推送傳單

優(yōu)惠方案一：拿著傳單進(jìn)店，花滿100元就可以享受這個(gè)訂單八折優(yōu)惠。

優(yōu)惠方案二：拿著傳單進(jìn)店，消費(fèi)滿100元享受減20元的優(yōu)惠。

分析：

看起來完全一樣的折扣，但是客戶角度更傾向于計(jì)劃二。人天生就有“慣性”。相比100*0.8的折扣計(jì)算，人們會(huì)更容易感知到20元的優(yōu)惠信息。

而且因?yàn)樾骂櫩蜔o法判斷店鋪的消費(fèi)水平，所以不知道吃這樣的飯要花多少錢。所以對(duì)于這種營(yíng)銷，客戶必須選擇“優(yōu)惠價(jià)值”更容易感知的方案。

“限時(shí)”折扣對(duì)顧客更有吸引力

"不，我們這里的顧客對(duì)折扣很敏感，對(duì)全額折扣不是很感冒."

這是因?yàn)橥赓u平臺(tái)上的商品是餐食，餐食具有可以快速計(jì)算性價(jià)比的屬性。通常，顧客對(duì)普通飯菜的價(jià)值有自己的認(rèn)可。

相比于大規(guī)模降價(jià)全降價(jià)需要高定價(jià)的多步算法，折扣可以直接顯示接近或低于客戶心理客戶單價(jià)的價(jià)格，因此在這種情況下折扣會(huì)更有吸引力

一般折扣方案：

顧客對(duì)商品的價(jià)格有清楚的了解；

客戶有強(qiáng)烈的購(gòu)買意愿，但購(gòu)買計(jì)劃因價(jià)格而擱淺，因此他們需要一個(gè)理由來激活購(gòu)買計(jì)劃。

舉個(gè)例子：

了解蘋果手機(jī)的客戶會(huì)知道它的價(jià)格。這時(shí)候蘋果手機(jī)在一家店鋪的打折促銷會(huì)吸引很多人購(gòu)買。

但是這種推廣方式對(duì)于不知道蘋果手機(jī)價(jià)格的客戶是沒有效果的，即使這些客戶在此期間需要更換手機(jī)。我們想要一雙阿迪達(dá)斯運(yùn)動(dòng)鞋，這顯然不是一個(gè)微不足道的消費(fèi)行為，而且要花很多錢。這個(gè)時(shí)候，很多人會(huì)暫時(shí)擱置購(gòu)買計(jì)劃。

但是一到雙十一這樣的促銷節(jié)日。無論是阿迪達(dá)斯的鞋子，耐克的毛衣，還是奢侈品包。這一系列擱置的購(gòu)買計(jì)劃都是通過“折扣優(yōu)惠”激活的。

即使推廣節(jié)并沒有真正的賺大錢。但是在客戶的認(rèn)知中，他們錯(cuò)過了這個(gè)活動(dòng)，想要以優(yōu)惠的價(jià)格購(gòu)買，需要等待很長(zhǎng)一段時(shí)間才能迎來下一次“大促銷”。

所以可以知道，折扣活動(dòng)一定是“有時(shí)間限制”的。如何限定時(shí)間？折扣活動(dòng)需要準(zhǔn)備充分的理由。這個(gè)優(yōu)惠會(huì)讓客戶有緊迫感。

然而，外賣使用折扣，更多是為了一個(gè)屬性。即折扣價(jià)格表現(xiàn)出較低的數(shù)字，使顧客更容易感知到低單價(jià)的吸引力。

全額降價(jià)和折扣哪個(gè)好？

這取決于客戶承擔(dān)保費(fèi)的能力

為什么在很多城市流行？客戶依賴是否完全降低？

首先，在商家這邊，30減15的實(shí)力其實(shí)并不是五折。可能只有6-7倍，因?yàn)槿珳p要求訂單金額達(dá)到全減閾值。

商家可以通過門檻設(shè)置，將價(jià)格體系設(shè)置為未能完美達(dá)到全額降價(jià)門檻。比如，再難，要么29元達(dá)不到門檻，要么32元超過2元的門檻。

這時(shí)候，只要原價(jià)還在客戶可以接受的范圍內(nèi)，我們就可以依靠這種思路，讓全額降價(jià)無限。

分析：

這就是為什么折扣在一些地區(qū)流行，而在其他地區(qū)的受歡迎程度就完全降低了。這與消費(fèi)水平密切相關(guān)。

客戶承擔(dān)保費(fèi)的能力較強(qiáng)，全減更受歡迎；

客戶對(duì)溢價(jià)的承受能力較弱，所以折扣更受歡迎。

另一方面，商家會(huì)因?yàn)樯唐返囊鐑r(jià)能力而決定是采取全額降價(jià)還是打折。

可以理解，打折活動(dòng)會(huì)讓顧客優(yōu)先考慮打折價(jià)格，然后與心理預(yù)期進(jìn)行比較；

全降價(jià)活動(dòng)會(huì)讓客戶優(yōu)先考慮全降價(jià)門檻給他的第一印象中的優(yōu)惠力度，他也會(huì)關(guān)注你的商品是否有原價(jià)的價(jià)值感。

對(duì)于價(jià)格敏感的用戶，全額折扣和折扣相結(jié)合

現(xiàn)在外賣平臺(tái)上顧客很多，不關(guān)注商家是全減還是打折。如果看的話可以進(jìn)入訂單頁面對(duì)比客戶單價(jià)，以及如何便宜訂購(gòu)。

為了應(yīng)對(duì)這部分客戶，大多數(shù)商家選擇折扣作為價(jià)格尺度，全額降價(jià)作為下單方式。

就像去星巴克點(diǎn)一杯星冰樂一樣，不在乎價(jià)格的顧客一般會(huì)點(diǎn)一杯適合自己消費(fèi)的，價(jià)格取向嚴(yán)重的顧客一般會(huì)點(diǎn)最小的或者最大的。

因?yàn)樾”馕吨畹拖M(fèi)滿足基本需求，大杯意味著更多的物質(zhì)利益。

第一個(gè)梯度解決溫飽問題，第二個(gè)梯度解決用餐滿意度問題。只要價(jià)格導(dǎo)向型客戶模擬的訂單超過第一梯度的全額和價(jià)格與第二梯度的差額，他就會(huì)想加錢補(bǔ)訂單。

比如顧客去外賣店，一檔全減20-10，二檔全減30-13，假設(shè)他點(diǎn)的菜價(jià)格是25。(不考慮飯盒費(fèi))25。超過一檔門檻，5元，二檔距離滿，差5元。

那么這個(gè)時(shí)候就會(huì)偏向二檔。因?yàn)閷?duì)他來說，參加一檔等于白白損失超過門檻的5元錢，參加二檔等于多花2元錢，得到價(jià)值10元的飯菜。

當(dāng)然，這只是舉例說明價(jià)格導(dǎo)向型用戶的心理狀態(tài)。在實(shí)踐中，還有很多技巧可以優(yōu)化全減的梯度，實(shí)現(xiàn)單價(jià)和利潤(rùn)的增加。

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