【經(jīng)典點(diǎn)評(píng)】冀公司是夕陽(yáng)美的核心管理機(jī)構(gòu)，致力于品牌營(yíng)銷和專業(yè)營(yíng)銷，立志成為專業(yè)的生物技術(shù)產(chǎn)品營(yíng)銷公司。所以公司在品牌策劃和管理上有一定的前衛(wèi)意識(shí)和前瞻性。吉公司實(shí)行多品牌戰(zhàn)略，根據(jù)中老年女性、中年男性等消費(fèi)群體采取細(xì)分分離的品牌戰(zhàn)略，先后注冊(cè)了“夕陽(yáng)美”、“好丈夫”、“貴夫人”等品牌，目前主要品牌為“夕陽(yáng)美”。他們的目標(biāo)之一就是讓“夕陽(yáng)美”這個(gè)品牌成為老年人心中最喜愛的品牌，自己的品牌，老年人保健品的專用品牌。“美麗的夕陽(yáng)”很容易讓人聯(lián)想到產(chǎn)品的好處：讓夕陽(yáng)更美好，讓人們?cè)谕砟旮】怠⒏鞓贰Ｒ沧屓寺?lián)想到產(chǎn)品的功能和顏色：中老年保健品，大紅晚霞等。另外，“夕陽(yáng)美”易于閱讀、識(shí)別、記憶和傳播，具有鮮明的個(gè)性。因?yàn)椤跋﹃?yáng)美”定位明確，目標(biāo)客戶群是老年人。于是，品牌認(rèn)同迅速形成。老年人是一個(gè)獨(dú)特的消費(fèi)群體，有人稱之為“銀發(fā)消費(fèi)群體”。這個(gè)市場(chǎng)潛力巨大，是一個(gè)發(fā)展中的市場(chǎng)。2003年，中國(guó)老年人約占總?cè)丝诘?0%，達(dá)到1.3億以上。“夕陽(yáng)美”這個(gè)品牌有著豐富的文化內(nèi)涵：贊美老人的美德，謳歌老人對(duì)社會(huì)的貢獻(xiàn)，感謝老人養(yǎng)育子女的恩情，贊美老人幸福健康的生活，鼓勵(lì)老人“為老人學(xué)習(xí)、享受、有所作為”。因此，“日暮之美”品牌能迅速被老年人接受和喜愛，并迅速傳播開來。基恩艾公司推廣的品牌產(chǎn)品是“夕陽(yáng)美”核酸——基因營(yíng)養(yǎng)素。通過科普和社會(huì)協(xié)會(huì)形式的直銷，普及了核酸是生命之源，是生命最基本的物質(zhì)，是人類第七大營(yíng)養(yǎng)素的科普知識(shí)。同時(shí)，闡明了核酸代謝療法在世界醫(yī)學(xué)史上的里程碑意義。這種形式的科普營(yíng)銷和社會(huì)協(xié)會(huì)營(yíng)銷，對(duì)政府、社會(huì)和老年人都是有益的，老年人可以從中獲得新的知識(shí)、快樂和更多的關(guān)愛。同時(shí)，公司在大型商場(chǎng)、藥店直銷配送商品的基礎(chǔ)上，還在全國(guó)范圍內(nèi)設(shè)立了“夕陽(yáng)美”專賣連鎖店。雖然它的名字叫“專賣店”，但它并不以銷售產(chǎn)品為重點(diǎn)，而是把它作為一種媒介，一種宣傳企業(yè)形象和品牌形象的媒介，一種接觸中老年人情緒并保持良好關(guān)系的媒介，一個(gè)為中老年人提供保健服務(wù)的場(chǎng)所。因此，基恩喜歡將“日落美景”店定位為老年人健康文化的精神家園。冀在專賣店中專門設(shè)立了功能區(qū)，即“夕陽(yáng)美”健康知識(shí)園，讓消費(fèi)者不僅能消費(fèi)到高品質(zhì)的保健品，還能獲得高品位的文化消費(fèi)和情感歸宿。基恩愛公司的這種“整合直銷”取得了巨大的成功。自2000年3月以來，僅通過口碑傳播，全國(guó)就有200多家經(jīng)銷商主動(dòng)爭(zhēng)取區(qū)域營(yíng)銷權(quán)，并篩選了近60家區(qū)域經(jīng)銷商作為城市的一部分。經(jīng)過半年的運(yùn)營(yíng)，他們的表現(xiàn)還是挺不錯(cuò)的。柯安艾公司的案例說明，一個(gè)公司整合直銷，讓自己的品牌迅速被消費(fèi)者接受和喜愛，是一個(gè)很好的途徑。一個(gè)典型的直銷通常是這樣的：先列一個(gè)潛在客戶的名單，發(fā)一封信或者宣傳資料，等一個(gè)回答(一般只有1%到2%)，然后把線索轉(zhuǎn)給銷售人員。綜合直銷是一種全新的方法。不是機(jī)關(guān)槍式的營(yíng)銷方式，而是像激光聚能一樣精準(zhǔn)瞄準(zhǔn)的策略。它可以在正確的時(shí)間向正確的人發(fā)送正確的信息。綜合直銷方式的結(jié)果是：增加進(jìn)入市場(chǎng)的深度；提高直銷和現(xiàn)場(chǎng)銷售隊(duì)伍的有效性；通過更好地利用媒體資金和資源，我們可以降低獲得銷售的成本

【思維創(chuàng)新】整合直銷方式的成功基于以下五個(gè)原則：對(duì)整合直銷進(jìn)行深入研究，了解潛在客戶和顧客的需求、意見、銷售周期和決策過程。從第一天開始，讓現(xiàn)場(chǎng)銷售人員參與直銷過程。建立、部署并不斷豐富和修改綜合數(shù)據(jù)庫(kù)。準(zhǔn)確安排各種媒體和銷售渠道的申請(qǐng)機(jī)會(huì)。不斷發(fā)布公司信息以深入人心，從而與客戶建立長(zhǎng)期關(guān)系。對(duì)每個(gè)人來說，使用電腦和“擺弄”時(shí)髦的詞匯是不夠的。要真正接近今天的客戶，除了他們的名字和職位之外，我們還必須知道更多。深入研究是整合直銷計(jì)劃的關(guān)鍵部分。通過數(shù)據(jù)庫(kù)中的表層信息可以更好的指導(dǎo)直銷的時(shí)機(jī)和內(nèi)容。深入研究綜合直銷有助于了解客戶群。不要把他們當(dāng)成難以區(qū)分的市場(chǎng)或銷售目標(biāo)，而是當(dāng)成有自己獨(dú)特需求的決策者。他們對(duì)媒體的偏好不同，關(guān)注的焦點(diǎn)也隨著時(shí)間的推移而變化。深入研究不需要大規(guī)模的抽樣調(diào)查來獲得結(jié)果。在仔細(xì)挑選了10或15名受訪者后，可以用一份緊湊的問卷來確認(rèn)和確認(rèn)以下項(xiàng)目：業(yè)務(wù)中的關(guān)鍵問題、決策過程、主要聯(lián)系人的角色和責(zé)任、最佳報(bào)價(jià)、創(chuàng)意定位、對(duì)媒體的偏好以及媒體應(yīng)該如何組合。【實(shí)用要點(diǎn)】整合直銷的失敗往往是由以下因素造成的：1。內(nèi)部不和諧。綜合直銷要求公司內(nèi)部的傳統(tǒng)分工與公司外部的供應(yīng)商和服務(wù)提供商相聯(lián)系。所以銷售部門要配合營(yíng)銷部門，廣告部門要配合電話營(yíng)銷部門，電話營(yíng)銷要配合培訓(xùn)等等。2.沒有項(xiàng)目負(fù)責(zé)人。由于綜合直銷涉及整個(gè)銷售和營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)的變化，因此擁有強(qiáng)大的支持者以實(shí)現(xiàn)這種變化非常重要。當(dāng)這種方式占主導(dǎo)地位的時(shí)候，就會(huì)出現(xiàn)這樣的問題、煩惱和擔(dān)憂，而整合直銷項(xiàng)目的領(lǐng)導(dǎo)者在這里處于關(guān)鍵位置。3.沒有銷售人員參與。從計(jì)劃一開始就讓現(xiàn)場(chǎng)銷售人員參與進(jìn)來是非常重要的。沒有這種參與，整合直銷只是銷售線索的收集，無(wú)法保證是否有后續(xù)。4.數(shù)據(jù)庫(kù)不準(zhǔn)確。整合直銷項(xiàng)目的成功至少有60%來自數(shù)據(jù)庫(kù)。如果數(shù)據(jù)庫(kù)導(dǎo)致您向錯(cuò)誤的人發(fā)送信息。那么世界上最好的推廣，最好的媒體組合，最好的后續(xù)活動(dòng)，都是無(wú)法補(bǔ)救的。5.不是衡量整體效果。因?yàn)檎现变N計(jì)劃是跨界的，各種媒體是協(xié)調(diào)的，達(dá)到整體反饋，用計(jì)劃的某一部分來衡量效果，會(huì)產(chǎn)生誤導(dǎo)。要了解整合直銷計(jì)劃對(duì)整個(gè)公司的影響。比如你想通過直郵實(shí)現(xiàn)一個(gè)夜間快遞服務(wù)，你必須確定執(zhí)行部門能做到。行政部經(jīng)理可能一下子就接到大量的任務(wù)訂單，當(dāng)天晚上還要和快遞業(yè)務(wù)承包商打交道。還有各種新的工作程序，大量的文件和報(bào)告，會(huì)增加工作人員的工作量，會(huì)出現(xiàn)很多新的問題。綜合直銷活動(dòng)會(huì)帶來大量銷售線索，需要銷售人員跟進(jìn)。除非銷售人員準(zhǔn)備好快速跟進(jìn)，否則他們會(huì)失去動(dòng)力。6.檢測(cè)方法不當(dāng)。在整合直銷中，要檢查各種媒體協(xié)同產(chǎn)生的反饋。如果我們測(cè)試幾種直郵的效果，發(fā)完信后用不同的詞進(jìn)行電話營(yíng)銷，用客戶名單的不同部分，試打的電話數(shù)量很快就會(huì)呈指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)。雖然這項(xiàng)測(cè)試將是復(fù)雜和昂貴的，但它是有價(jià)值的，可以提供更清晰和更具成本效益的結(jié)果。【場(chǎng)景再現(xiàn)】1。場(chǎng)景案例摩托羅拉“口秀我”活動(dòng)的核心是“背后的男生”——，廣州藝術(shù)學(xué)院的兩個(gè)學(xué)生。2000年，他們因?yàn)橹谱髁艘徊扛阈Φ淖鞂?duì)嘴MV《后街男孩》而一夜走紅網(wǎng)絡(luò)

現(xiàn)實(shí)生活中，這兩個(gè)男生住在同一個(gè)宿舍，摩托羅拉(中國(guó))電子有限公司選擇他們來推廣和推廣四款在首次購(gòu)買的年輕用戶中流行的低價(jià)手機(jī)。這種營(yíng)銷策略的關(guān)鍵是為年輕消費(fèi)者提供一個(gè)平臺(tái)，讓他們?cè)凇吧岜局鹉钡膭?chuàng)作靈感的啟發(fā)下，表演自己搞笑的嘴對(duì)嘴表演。這次活動(dòng)引起了很大的反響，有1400萬(wàn)瀏覽量的大賽《嘴秀我》和《酷歌新唱》，以及超過130萬(wàn)的網(wǎng)上投票決定最終的贏家，極大的推動(dòng)了這些新手機(jī)的銷量。摩托羅拉獲得的其他獎(jiǎng)項(xiàng)是圍繞摩托羅拉音樂商店推廣的360度營(yíng)銷活動(dòng)。MOTO音樂商店是mainland China第一個(gè)也是最大的合法音樂下載網(wǎng)站。在這次營(yíng)銷活動(dòng)中，亞洲頂級(jí)音樂人周杰倫成為摩托羅拉大中華區(qū)的品牌大使。這次營(yíng)銷活動(dòng)的亮點(diǎn)是周杰倫音樂基地網(wǎng)站——，亞洲最有野心的網(wǎng)站之一。被網(wǎng)上的標(biāo)語(yǔ)和搞笑視頻吸引，游客在周杰倫夸張的動(dòng)作和舞蹈的“煽動(dòng)”下走進(jìn)網(wǎng)站。網(wǎng)站的理念是讓訪客更接近周杰倫，以前所未有的近距離欣賞周杰倫。通過對(duì)周杰倫的獨(dú)家專訪，網(wǎng)站為訪客提供了一個(gè)難得的接觸周杰倫的機(jī)會(huì)。摩托羅拉獨(dú)特的直銷活動(dòng)在香港廣告協(xié)會(huì)“2006互動(dòng)直銷大獎(jiǎng)”中脫穎而出，共獲得七項(xiàng)大獎(jiǎng)。問題：摩托羅拉的直銷有哪些亮點(diǎn)？2.角色模擬假設(shè)你是安利直銷商，遇到一個(gè)對(duì)直銷非常反感的客戶。你如何打動(dòng)她？3.電話營(yíng)銷在直銷中有什么優(yōu)勢(shì)？4.實(shí)用訓(xùn)練游戲道具：一些紙張、一些鋼筆和一些小商品(如電話、訂書機(jī)等。)。參加人數(shù)：8人。方法：將8人分為兩組，每組2人。設(shè)定一個(gè)具體的場(chǎng)景，4組針對(duì)指定的商品擬定方案。時(shí)鐘。規(guī)則：在規(guī)定時(shí)間內(nèi)快速順利完成的小組獲勝。時(shí)間是60分鐘。目的：通過游戲，培養(yǎng)游戲參與者制定直銷計(jì)劃的能力。參考文獻(xiàn)1。場(chǎng)景和案例：《口秀我》《酷歌新唱》和360度營(yíng)銷活動(dòng)。2.角色模擬解決方案：先讓她對(duì)你有好感。3.思維啟示：在直銷中，電話營(yíng)銷也是一種非常常見的方式。如果能適當(dāng)采用電話營(yíng)銷，就能成為媒體綜合運(yùn)用中獲取反饋和銷售線索，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)銷售的最有力手段。但是電話銷售也很可能影響客戶滿意度。為了避免這些問題，我們應(yīng)該首先制定一個(gè)電話營(yíng)銷的計(jì)劃，讓它能夠?yàn)闋I(yíng)銷過程提供反饋，糾正信息，使使用的信息更接近客戶的需求。預(yù)算大不保證綜合直銷成功；關(guān)鍵是預(yù)算怎么分配。正因?yàn)槿绱耍∑髽I(yè)可以像大公司一樣成功地使用整合直銷。在傳統(tǒng)預(yù)算中，約70%的資金用于800個(gè)初始號(hào)碼的印刷廣告和電話，30%用于直郵。實(shí)驗(yàn)表明，通常只有10%用于平面廣告，25%用于直郵，65%用于電話營(yíng)銷更有效。電話營(yíng)銷確實(shí)比印刷品或直郵要貴，但如果能精心安排，運(yùn)用專業(yè)技能，直接溝通的特點(diǎn)可以使電話聯(lián)系成為直銷的有力手段之一。

不知道橘子水果包裝的形象設(shè)計(jì)。農(nóng)產(chǎn)品蠢雞蠢蛋。包裝設(shè)計(jì)粟裕大閘蟹贈(zèng)送包裝設(shè)計(jì)方案

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